三大原因讓廣告主面對網絡廣告新模式望而卻步：①網絡廣告投放流量越來越貴；②新客獲取成本越來越高；③新客轉化難，用戶活躍度偏低。曾有電商專家表示：獲取新客的成本逼近300元，更有資深從業者表示：新客成本是老客成本的8倍。
有鑒于此，2014年6月17日，在第三期“2014億瑪智慧營銷沙龍”上，來自億瑪、艾瑞、味多美、芒果移動、易通貸、裂帛、知我藥妝等近百名資深人士一起探討獲取新客的方法，探討如何擴大流量基數、整合媒體資源，讓新客營銷更精準。
關于DSP何時能成為主流必選的投放渠道，裂帛運營總監潘勇、知我藥妝運營總監吳金秋、芒果移動廣告媒體及運營副總裁趙清風、億瑪副總裁羅洪濱、艾瑞咨詢集團研究總監金乃麗、易通貸COO康文等嘉賓，發表了各自的看法。
------如下是互動環節討論實錄------
主持人：最后一個環節了，如果覺得還有什么問題要問，這里給大家一個機會，現在大家先思考一下自己的問題。這幾個嘉賓有已經做過講解的，有些嘉賓不是特別的熟悉，下面先請大家不太熟悉的嘉賓先做一個自我介紹，對自己的企業也做一個自我介紹，當然這也是一個比較好的機會，對自己做一個宣傳。
潘勇：我是裂帛的，它是老品牌，目前它可能是有兩塊，一個是淘寶、天貓為核心的淘內的渠道，還有一個淘外的，包括自己的官網，我主要負責淘外的渠道。
金乃麗：大家好，剛才我們也都有了解，我所在的部門是艾瑞的研究部，研究部主要做的是（英文）報告，還有大家看到的行業研究報告。
趙清風：可能大家有人聽說過，有人沒聽說過芒果，所以我現在給大家系統的介紹一下芒果，目前是國內最大的移動網的商業平臺，昨天的數字剛剛刷新，我們的日PV超過了12億，這是在移動端，所以說我們也感到欣慰，芒果做DMP、DSP大數據營銷，也是非常息息相關的，我們也是產業鏈的一份子，希望今后為大數據營銷做出貢獻。
吳金秋：大家好，我是知我藥妝的吳金秋，在座很多人都沒聽說過，因為我們的品牌效果還不是特別好，在這我也是一個新生吧，在這我算輩分比較小，希望大家多關注一下知我藥妝。
主持人：感謝各位嘉賓的介紹，我們先問大家第一個問題，我們談了這么多的大數據也好，或者DSP，各位嘉賓在我們的生活和工作中，到底和大數據有沒有一些比較親密的接觸？或者有沒有一些感受，大家可以舉一兩個例子說一下，我們和大數據到底有多近。
吳金秋：剛才幾位嘉賓也講了，比如DSP銷售的時候也會挖掘用戶的數據，前一陣在京東買完手機，過幾天在網易看新聞有廣告，這時候還會推手機的廣告，這個時候我可能不會那么短時間再去買下一個手機，對用戶的挖掘分析還需要進一步的提高，挖掘更好一點，電商也更愿意投這種廣告。
主持人：我們億瑪DMP其實考慮到吳總的一個問題，在我們的系統里面有這樣一個篩選的功能，可以選擇已經購買的產品的用戶不再展示類似的廣告，這個已經實現了，應該能夠避免這種困惑。
趙清風：其實我每天都在和數據打交道，我是主管芒果的運營，也就是12億的PV包括70多家廣告平臺都在打交道，這是我一個非常直觀的感受，所謂大數據它就是一個量大，個體多，第二個維度比較多，有這些東西才談的上大數據營銷，這是我每天比較直觀的，也就是我活在十幾億的數據流量當中，并且每天進行打標簽和分析維度，從日常生活中來說大數據是和我們每個人都是息息相關的，在座的每一個人都已經被大數據化了，最直觀你去購買東西，搜索一個東西，相關的產品信息會出現在我們視野當中，知道你在干什么，去判斷你要什么，然后推測你愛什么，最后他要去判斷你在想什么，所以說我就是一個對廣告比較敏感的人，所以說無時無地被數據追蹤的感覺，說實話大數據挺可怕的。
康文：我們做金融的公司，通過數據來做，這也是大數據的一個應用方式。
羅洪濱：在大數據時代，目前更多的是在發現如何去利用好大數據給我們生活、工作帶來方便，我覺得大數據利用的價值遠遠沒有被充分的挖掘出來，我們做所有的事都是為了將數據的價值利用的更充分。
金乃麗：談點比較輕松的話題，我第一次聽到這個概念應該是在三年多之前，當時在艾瑞的發展部，當時我們討論艾瑞做這么多事情前期的選擇也做了，后期的廣告監測也做了，但是投放中的事情沒有做，但是我們要做DMP，提到最近呢，所謂的大數據或者精準營銷，對于艾瑞是非常重要的產品戰略線。
潘勇：其實數據是每天會接觸到的，還有訂單等等這些是我們每天都在看的，我自己的感受從智能手機開始普及之后，這個概念傳的比較廣，也能感受得到，它會推銷什么東西，我們會收到短信、郵件，我作為商家來講，更多還是看具體的運營數據，商品數據，流量數據，還有定單數據等等這些東西，對于大數據我是深刻感覺到比較迷茫，太大了，如何從這么大的數據里面找到用得到的數據，這個對我們來講是非常短缺的，我的理解大數據其實就是關于內部數據，我想我們的商品，我們的品牌定位哪些人跟我們是匹配的，現在的媒體太大了，我們獲取到的都很難的，我們會幫你找到精確的用戶，現在看中國這塊還是屬于啟動的階段，這是我理解的大數據，所其實太泛了，DSP做的事情如何匹配好。
主持人：從今天的場合來說，我個人的一個看法，我覺得我們都是大數據的利用者，并不是大數據的使用者。真正的價值在哪兒，在于我們如何讓我們的使用者利用大數據給他的生活有變化，大數據不是說出來的，是用出來的，我希望我們在利用大數據如何改變我們更多的觀眾使用者，如何改變他的生活方式，改變他的工作方式，這個是最重要的價值。我們現在問第二個問題，DSP，您覺得DMP有沒有機會成為我們營銷中的一個主流渠道，分的到底是誰的蛋糕，我們的主流渠道也都了解CPS，DMP經過兩三年的發展，正處于正在成熟的階段，嚴格來說沒有成為主流的營銷方式，DSP經濟兩三年的發展正處于正在成熟的階段，嚴格意義上還沒有成為主流的方式，到底有沒有機會成為這種主流的方式，也請各位從不同的角度闡述一下。
潘勇：從這個概念去看的話，應該是一個很好的手段或者一個方式，另外一個角度我們看國外，看美國，剛才各位的分享也提到美國的發展趨勢和戰略等等，從這個角度來看已經已經是一個很好的方式，現在遇到什么問題，還沒有成熟起來，應該是一個趨勢，至于說會不會切誰的蛋糕，應該是聚焦的，可能是對用戶來講，我們也是一個消費者，我們可能會更加方便找到我們需要的東西，不需要收到垃圾的短信、郵件、騷擾電話，對于我們作為商家或者品牌的廣告主來講也是一個好事情，比較低的成本得到我們想要的用戶，這也是一個很好的事情，所以我覺得應該是一個好思路。
金乃麗：我覺得是這樣的，我們看整個的網絡市場有一個維度分為（英文），另外可以看到一個顛覆和一個滲透的趨勢，應對于這個趨勢反而是為廣告提供一個新的成長機會，所以說通過DSP的方式或者精準方式去提升原有的品牌廣告，或者重新定義，這是一個新的思維模式，另外未來成不成為主流，下這個結論還非常早。
包括美國市場也是相對早期的階段，而且中國面臨著一些和美國市場不一樣的問題，但是這個問題是不是可以解決，怎么解決？這都是一個早期的階段。所以說下這個結論還有點早。當然我們也有一些數據支撐，僅僅是目前我們看到的信息去判斷，剛才的數據可以看到整個的展示廣告，未來2017年在50%左右，可能隨時會去面。另外這位先生的意見，與其說分誰的蛋糕，還不如說它去創造了一些新的機會。
羅洪濱：我非常忍痛，互聯網金融是一種搜索的模式。搜索是無法被替代的，用戶主動的想買東西，主動的到某一個廣告主，這是一個行為，所以說搜索不能被替代，基本兩種途徑，一種是模擬一些準確的市場。另外一種是隨意的，也就是一個習慣，所以無可替代。
DSP來說的話，和別的廣告網絡也好，還是其他的，我覺得這塊來說不是簡單替代的關系，而是指我們目前的話，基于對我們的數據應用不充分。實際上大家一直在說DSP會發展的很好，取決于DSP正常的對數據的應用。包括其他的都是基于數據獨特的基礎優化思路。這種方式來說我們認為它有很多的依賴，這是一個大趨勢無法改變的，而DSP的發展更多取決于很多東西，比如說我們的數據獲取的整合能力，這是一個方面。而未知的話，在市場上不管是什么東西，不斷地在局部的變化，因為它找到一個數據的變現渠道。我認為長遠來說的話，產業鏈上會出現很多很多的企業在做這個事情。
第二個來說是解決流量關，無論是通過廣告網絡投放，還是通過軟件什么的，實際上媒體期望看到的是對媒體的價值。廣告主產生的效果好，自然會特別好，所以它投放未來的話，對于媒體的愿景來說，得到更高的回報。基于有數據支持，有精準支持的投放模式，肯定會得到長足的發展。我看的更多的是基于大數據應用的基礎精準投放的模式，以此為代表來做的。
主持人：DSP只是一種實現方法，以后是不是還有DSP的東西還不一定，大數據為驅動的數字營銷方式一定是未來的趨勢。
康文：非常同意羅總的看法，DSP有兩種，一種是搜索。其實DSP主要是非主動發起的廣告效果提升非常好，因為計算機水平發展，數據的積累程度，有新的廣告形式。將來會不會有其他的形式，還要看技術的發展，總體思路就是說包括前幾年的搜索快速的提升，實際上因為它對廣告主能夠達到更好的效果，最終都是通過什么方式給廣告主提供更好的效果是重要的一點。
趙清風：我是這么來看待DSP的，我們看DSP是不是會成為主流，要看我們如何定義它，如何占到50%或者多少，因為整個廣告市場盤子的增長不是那么快。如果一種交易方式它可以在整個行業中被大眾所接受，并且占有一席之地，我覺得它就是主流之一，這是第一。
第二個我非常堅信DSP會成為一種主流，因為它與廣告主的目的相貼切，DSP之所以區別于傳統的媒介，主要是因為什么呢？它淡化了媒介的概念，強化了受眾。也就是說對于廣告主的目的性更加的強化，所以說從它的目的性來說的話，從目的上來說，它與廣告主的意愿是最貼切的。
如何打造廣告主的意愿？從芒果目前的交易平臺上來看，目前能夠參與到程序化購買的話，有12個億，但是目前對接的已以及市面主流的DSP，大家在移動端的出價相對比較低，為什么？因為即便是在PC端有很長時間之后，所以說它處理的數據積累性，這個時候可能在成本上或者出價看上去會比較高，但是這是一個必經的階段。
所以我覺得是什么？當我們的DMP，第三方的DMP，包括有一些DSP自己建的私有的DMP，這種數據庫慢慢的成熟，并且被我們整合之后，成本會逐漸下降。
在移動端存在一個很嚴重的問題，那基礎廣告主和開發者的收益，本身在移動端開發者的收益嚴重的低，所以說廣告主永遠不愿意出太高的價錢，開發者如果收益比較低，它也存活不下去。所以DSP是能夠解決這個問題的很重要一環。隨著DSP的成長，可能隨著大數據不斷的收集，通過DMP等等也好，為這些數據打上用戶的標簽，投放的時候應該精準，這個時候實現的廣告主的效果和開發者的成正比的現象，不再打價格戰。
作為我們來說，我們能做的在DSP接入到芒果之后，為他們提供更多維度的數據，就像大家所說的我們雖然強調的是受眾購買，但是媒體永遠無法忽視。要通過媒體屬性奠定很多的屬性，所以說在芒果的每一個媒體都是打著各種各樣的標簽。所以我覺得從整個的發展上來說的話，特別在移動端，移動端是以常規流量為主，因為它的滲透性，在PC端正常的更加強大。
剛才大家所談到的新客也好，或者說新入駐以后，往往電商滲透的方向永遠在向二三線城市做一些滲透。對于這些電商也好，或者通過網絡營銷來尋找客戶也好，它是一個很好的渠道。所以說我認為DSP一定會在整個行業中成為一個主流，占有一席之地。
主持人：精準是必要的，因為人一直在變化的，不知道下一步要做什么。所以我們新的網絡或者新的技術都應該更加靠近。
吳金秋：剛才幾位嘉賓說的都是從廣告主角度來講，如果DSP想占主流這塊的話，可能會分兩部分，一個是從廣告主的角度去考慮，去挖掘一些用戶，幫廣告主找到精準的用戶。
另外一方面，應該從用戶的角度去考慮，幫助用戶找一些解決方案，比如說我們會帶著解決方案做的電商，不是純粹銷售產品的。我們之所以做藥妝，是因為很多用戶肌膚有問題的時候，不知道去哪里解決，不知道買什么商品，我們會帶著解決方案幫助用戶完成一次銷售。
我覺得DSP這塊也可以站在用戶角度，用戶有相關的需求，給他展現一些對他的需求有比較精準的一個廣告。這個時候用戶的點擊一定會提升到一個很高的高度。用戶的轉化提升了，自然ROI就提升了，廣告主也是愿意去找這樣的用戶。我覺得就是一個雙向的選擇，廣告主去選擇用戶，用戶也會選擇廣告主，DSP這個平臺就能把這兩個搭成一個橋，搭通好了以后就是這樣，DSP一定能夠成為主流的。
主持人：從廣告主到客戶，媒體是一個非常重要的媒介。因為有了這種技術，媒體越來越不重要，客戶和廣告主都能夠精準的發展，謝謝各位。
下面一個問題問一下三位廣告主，各位在運營也好，包括在市場推廣也好，有哪些獲取新客的方式，給在座的客戶分享一下。
吳金秋：也就是幾種的方式。
主持人：沒有專門的手段來獲取新客戶？
吳金秋：因為剛才我說了知我藥妝知名度不是那么大，更需要新客，但新客獲取的成本確實是比較高一些。所以我們在獲取新客還是基于目前比較主流的，相對成本可控。DSP也是我們一個投放的方式，但是投放量來講會比當前的低一些，確實希望找到一個新客的價值洼地，投資點也會更高一些。
主持人：其實我不是更多關注成本，而是新客來了以后怎么留住。所以我覺得多從運營層面來改善我們。
康文：其實我們不會依賴某一種營銷方式，推廣這個東西每一樣都得使，哪些好哪些壞有相對的。比如說過去廣告多的時候，主要靠留住客戶。本身對我們的DSP轉化有直接的影響。
主持人：金融的客戶對客戶的誠信度其實是非常關鍵的。
康文：其實我們整個對誠信度或者自身安全性都非常重視，這個時候我們再加大DSP的效果會更好。所有的營銷會產生更大的效益，單靠某一個推廣方式，很可能產生誤區，不太動。
主持人：潘總，一直是淘寶靠前的。
潘勇：今年有些下滑，淘寶有些變化，有一些國外的產品，受到一些影響。但是我們其他的渠道也在發展，發展也是往前走。現在能用的一些推廣手段都會去用，從我們現在這個角度去看，也是分三塊，一塊是現有的渠道，或者我們有新客戶的渠道去做，其實是獲取用戶的主要手段。
第二個層面如何留住新用戶，是運營手段，比如優惠券或者特殊的政策。
第三個我來公司的時候經常會用的手段是商品，我覺得商品根據不同的渠道，不同的目標用戶群體，其實我們對不同的商品也是一個特別好的廣告手段。品牌也很多，商品也很多，用戶群也很多。比如剛才提到大數據太多了，我們也在找一些方式。剛才的主題是DSP如何獲取新用戶營銷，說到這個我還蠻感興趣的。但是這個還是有一段路要走，它沒辦法去爆發。
主持人：根據企業自身的一個發展階段來定。你的新客戶增長和自然增長是不是遇到了瓶頸？
潘勇：除了淘寶以外，包括唯品會，增長是非常快的，針對的是三四線城市，這些是很重要的新用戶來源，增長量是一種種情況，一個是橫向的，結構性增長，另外一個增長在現有的渠道上面，做深度的優化，對我們來講橫著和豎著都有機會，只是發展是比較快的，還在摸索當中。
主持人：還是比較個性的。
潘勇：裂帛公司名字不是這個，其實裂帛是它起家的一個品牌，但是它的占比在往上走，變化是沒有變化的，我們現在有六個品牌，即將上兩個品牌出來，其實我們是一個多品牌的路線，主流媒體是很張揚的，我們與之相符的，也是那種青年的，但是低調的，注重品質的，這個品牌發展非常快，增長是200%的增長，勢頭是很猛的。一個風格不一樣，另外還有去年收購的兩個品牌，一個是天使之城，還有一個，都是小女孩子，甜美一點的小孩，也是不同的人群，還有一個品牌是男裝的，就是潮的男生，搞文藝的也好，這是小眾的，還有一個是走女性高端，用戶分析的時候，發現有很多的用戶是買的衣服很多，他都是買好的，三四十歲，消費能力很強，定位也是不一樣。最近推出了一個品牌是童裝，我發現我們這個用戶都是有小孩的，30歲、40歲都有孩子，利用現有的資源，我們以裂帛為核心，另外一點做了一個多品牌，如果只做裂帛太窄了，根據不同的用戶群體，做不同的產品，像天使之城和（英文）就是這樣的。
主持人：從小培養女生無節制買衣服的習慣。
潘勇：因為我們在分析的時候，像韓都那些牌子都是一大類，也有細分，不像這種是完全不一樣的，而且人群是比較廣的，從量上來看比我們占優勢的，所以我們也是在補這一塊。
主持人：所以這樣來說精準營銷是更需要的，下面問一下金總，你覺得DSP在未來幾年的趨勢是什么樣的？量上毋庸置疑是增長的趨勢。
金乃麗：剛才也提到了，其中比較重要的是兩點，一點是說整個產業鏈逐步完善，包括移動端的這些參與中，第二點是多種融合，也就是說現在也就是一兩年的時間，我們可以看到移動端的滲透，包括智能電視，還有其他的融合，我覺得是未來DSP另外一個趨勢。
主持人：在未來一個好的DSP應該具備哪些核心的競爭力？
金乃麗：去年我們比較有影響力的報告，是做（英文）的評分模型，在這里跟大家分享可以提煉出最關鍵的數據，最關鍵的一點是數據資源不僅僅是數據的量，更重要的是數據本身的質量，第二是可以恰當利用，不僅僅是技術能力，更多的是商業的邏輯在里面。
主持人：下面問一下趙總，對于移動來說，我們很難判斷一年之后什么樣子，我相信沒有人敢去判斷，那就半年吧。
趙清風：我覺得最直觀對于我來說，從目前我們平臺來看的話，移動端的DSP真的是處于一個特別初級的階段，無論是在做數據收集分析能力，還包括在建這些數據模型，包括廣告主效果的追蹤等等，都還是非常初級的。接下來半年時間，總體的時間來說的話，首先第一個DSP還是一個蓬勃發展的過程，也就是說像億瑪這樣的會有更多從PC端轉到移動端DSP的發展，也就是一個量上的增加。那么從PC端轉到DSP有一個趨勢是什么，就是說它在PC端在RPD是有經驗的，但是在移動端的話對它的媒體還是不了解，實際用PC端的思維來做移動端的出價存在過度期，它會發現不是這個樣子的，這是一個。
第二個，DSP在DMP上會有一些發展，包括（英文）等等，它們都是有一定用戶行為數據的，他們都想去做DMP這樣的事情，隨著第三方的介入，包括我們一直和DMP包括DSP有效的接觸，還不能說合作，在投放的精準度上，包括所發配的可以說探索成本上會有所降低。
第三點（英文），整個的DSP，包括（英文）過來的DSP也都在轉，不管怎么說移動廣告平臺可能一開始的話在2011年、12年的時候，這兩年基本上在收集數據，但是現在過度到DSP的話比較簡單容易，因為已經有了一定的數據量，包括麗美、多蒙他們的出價明顯高于PC端DSP，所以我認為接下來半年可能會有更多的移動廣告平臺來建自己的DSP，因為他們也不希望有這種非常原始的，他們也希望更加精準的方面去發展，也是廣告主的一個需求。
主持人：想問一下羅總，我們合作的DSP的客戶，對它效果的需求越來越苛刻，您覺得我們在中國做DSP，當然大家知道美國已經有兩家做DSP的上市了，在中國我們做DSP是不是學習美國的方式，還是說針對中國的市場有一些創新和不一樣的。
羅洪濱：從目前中國DSP來看，可以說屬于一個亂戰，導致的原因很多時候把自身的一些領導的要求說一些原來的要求直接強加給DSP，過分的一種要求會導致我們所擁有的數據，或者技術能力無法支撐的效果，現在已經存在非常嚴重的傾向，很多情況下都依賴于自身原來的廣告網絡，或者相應的一些渠道來滿足客戶需求。從美國可以看到，他們不會用這個方式，因為客戶的需求基本上要求以后都是一致的，真正以產品技術提一個合理的需求，包括也會看到有的客戶會要求，我們認為做這個能做200，說客戶你這個太高了，20塊錢也可以做，你可以看看后期的效果怎么樣，實際真正去看200塊錢的20塊錢的差異非常大，不是一倍兩倍的關系。因為永遠逃脫不了本質是用戶的一種突破性行為到理性的一個過程，而非主動搜索的形式，基于這種方式來說是不一樣的，還是有品牌告知的東西在里邊，DSP更是品牌加效果的模式，也是更好的一種開拓市場，重新激活老客戶的模式。所以說在未來更多的時間里，也會認識到這個東西，在這個亂站過程中真正的擁有數據，真正的能夠實現跨屏識別的這些系統，才能夠真正的活下來，其他采用各種手段的方式，從長期來看是不長久的。
主持人：謝謝羅總，億瑪也是致力于創建一個健康良好的一個DSP環境，這個環境需要從廣告主到DSP運營商共同努力的一個結果。大家對今天的嘉賓有沒有什么需要提問的？現在可以大家提問。沒有問題的話今天就到這，謝謝各位。
